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鞋服企业营销管理怎么做减法-(XINWEN)

发布时间:2021-10-09 16:53:45 阅读: 来源:橡塑铝箔厂家

营销要讲究策略,价格、成本、利润之间的关系,目标、失败、成功的法则,中国鞋服企业寻找出路应该坚守一套营销减法法则。

后危机时代,中国鞋业风起云涌,跑路潮、倒闭潮、涨价潮席卷了中国鞋业,高库存、高成本、低附加值也给中国鞋业抹上了一层挥之不去的阴影。面对多重围困,中国鞋服企业业一直在寻觅突围之路。日前,经历了主题为“引领与突围”的第三届中国鞋业峰会的头脑风暴洗礼,中国品牌观察员许强认为,在现时代的背景下,中国鞋服企业突围还需坚守减法法则。

价格—成本=利润

在2012年的城镇街头,到处可见鞋服“门面到期大清仓”、“换季商品大甩卖”、“大放血”之类的广告,到处可以听见一些鞋服店高声播放“清仓”的叫卖声,高库存的压力让美特斯邦威、安踏这样的品牌也不得不放下身价,开始甩卖,这种赔本赚吆喝的营销完全违背了厂家“追求利润最大化”的本意。

鞋服业定价的传统做法都是加法定价,即成本+利润+税收+店租+工资=价格,但这种定价“看起来很美”,保证了品牌营销的利润。但往往是有价无市,最后形成了高库存。温州和广州一些鞋服品牌痛定思痛,意识到了加法定价的尴尬,开始试用减法定价,即价格—成本=利润。

实行减法定价,即先根据市场定出价格,再根据价格减去一定利润得出成本的控制目标。这是企业的成本降低战略。这个公式看起来很简单,可运作起来,却关系到企业每一个环节。需要从产品设计、原材料

采购、生产、销售服务、质量管理等各个环节上降低成本。浙江印心鸟鞋业有限公司为了控制成本,使成本下降5-8%,在控制总量、一次交检合格率、一次投入产出率下功夫,同时,他们还深化管理,科学降库存,降低销售费、盘活闲置资产,开源节流。

目标-失败=成功

后危机时代,鞋业产能过剩,市场竞争可谓是到了刀刀见血的阶段,营销招数也千奇百怪。一方面是鞋企“卖出去才是硬道理”、“只看结果不讲过程”的实用主义营销观念作怪,不断地给经销商追加销售任务;一方面是鞋品销售员面对白热化的竞争患上了营销恐惧症。如何把鞋子卖出去?如何把应收帐款收回来?这成了代理商经销商最苦恼的事情。一些鞋品代理商、经销商感到压力很大,怕失败而整夜失眠。中国品牌观察员许强认为这大可不必,销售中的失败是很正常的,如果每失败一次你都要懊恼,那么懊恼会愈加愈多,心理压力就越大。如果用“目标-失败=成功”的减法公司就不一样了,你先设定销售目标,并设定要失败100次就能成功。你每失败一次,减去一次,失败就会愈来愈少;每失败一次,你就走近目标一步,你会想,嗨,又少了一次失败,成功的时刻快到了。这样一来,失败反而会成为成功的动力。

黄帝说过:“用针之服,必有法则焉”(见《素问·八正神明论》)其实,鞋品销售也是有法则可循的,在后危机时代,只要坚守以上减法法则,我们离成功就不远了。

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